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商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營困境,你有遇到過嗎？如何走出困境？
來源：http://www.alexareport.cn/作者：超級管理員 時(shí)間：2021-06-18 06:19:51

      一對夫妻接到了某電子產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)，進(jìn)了一批貨，然后老板出去跑業(yè)務(wù)接單子，老板娘在辦公室里根據(jù)接來的單子發(fā)貨。就這樣，兩口子的業(yè)務(wù)越做越大，錢越掙越多，但也越來越累。于是，為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)和減輕負(fù)擔(dān)，他們決定招幾個(gè)銷售和發(fā)貨員。市場行情不錯(cuò)、大家也很努力，生意也越做越大。



      老板帶領(lǐng)著銷售員出去跑市場開拓客戶，找來客戶后，客戶在微信上聯(lián)系老板娘下訂單以及付款，老板娘再帶領(lǐng)著發(fā)貨員將貨物打包發(fā)給客戶。倉庫里貨不足了，老板娘就在微信上聯(lián)系廠商進(jìn)貨。廠商把貨發(fā)過來后，老板娘帶領(lǐng)著發(fā)貨員整理發(fā)來的貨，然后將貨物入庫。在這樣一系列的過程中，出現(xiàn)了一些始料未及的問題。

      1.庫存問題。客戶找老板娘訂貨時(shí)，并不是想訂多少就訂多少的，老板娘需要知道倉庫里現(xiàn)有的貨物庫存情況，才能最終確定能發(fā)給客戶的貨物量。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量越來越大了，老板娘就不能像以前那樣輕松地知道庫存情況了，于是就讓發(fā)貨員每天結(jié)束后統(tǒng)計(jì)下當(dāng)日庫存情況。而統(tǒng)計(jì)的方法，就是挨個(gè)數(shù)各種產(chǎn)品的數(shù)量，然后記在本子上或者用Excel表格記在電腦里。但是，這種數(shù)庫存的方法不僅速度慢，而且還很容易出錯(cuò)，數(shù)錯(cuò)了就要重新數(shù)，光是每天清點(diǎn)庫存，發(fā)貨員和老板娘就得忙到很晚。于是，老板娘不僅沒有變輕松，反而更累了。發(fā)貨員工資低、工作量大、回家時(shí)間又比較晚，漸漸地心里就有意見了。這還沒結(jié)束，統(tǒng)計(jì)得到的庫存情況只是昨天結(jié)束后的情況，今天一個(gè)客戶下單后，庫存情況就變了，變成昨日庫存-剛才客戶的訂貨數(shù)量，再來個(gè)客戶下單，庫存就又變了，又要重新算。每有一個(gè)客戶下單，老板娘就需要重新算一下庫存。而且，客戶取消訂單怎么辦？退貨了又要怎么辦？不同級別的客戶給的價(jià)格還不一樣，零售是一個(gè)價(jià)，小代理商是另一個(gè)價(jià)，大客戶還要給優(yōu)惠價(jià)?？蛻舻拿恳淮巫兓?，庫存情況都要重新算，算來算去，老板娘怎么能不累呢？



      2.現(xiàn)金流問題。有些客戶非常討厭，雖然訂貨量不少，但是打錢不積極，非要不停地催他才打錢，把賬期拖得很長。而廠商那邊，每個(gè)月每個(gè)季度都要對代理商們考核，必須要完成多少萬多少萬的進(jìn)貨量，都要乖乖的按時(shí)打錢給廠商。市場需求很是旺盛，客戶們一個(gè)個(gè)都要來訂貨，但是帳不好收啊，而廠商那邊還需要大量現(xiàn)金訂貨，于是現(xiàn)金流吃緊。沒那么多現(xiàn)金怎么辦？房子之前已經(jīng)抵押出去了?，F(xiàn)在市場需求這么旺盛，這么好的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)怎么能放過呢？所以，要想方設(shè)法搞來更多的現(xiàn)金。但是他們心里也是有點(diǎn)擔(dān)憂的，萬一市場行情變了，政策變了，手里這么多應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款，這么多貨存堆在倉庫里，是很危險(xiǎn)的。

      3.客戶管理問題。老板這里也很累。剛開始客戶不多，很多客戶老板都認(rèn)識，誰定了多少貨貢獻(xiàn)了多少銷售額老板也大致知道，逢年過節(jié)的還給大客戶送點(diǎn)小禮物，客戶關(guān)系也好維護(hù)。但是現(xiàn)在客戶多了，老板照顧不過來了，誰定了多少貨貢獻(xiàn)了多少銷售額也不清楚，更別說客戶來自哪里購買了哪些產(chǎn)品是否滿意有沒有續(xù)購這些問題了。手下的銷售員們也不好管理了，業(yè)績基本都靠銷售員們上報(bào)給老板，數(shù)字有沒有摻水也很難核實(shí)，業(yè)務(wù)進(jìn)展的怎么樣也不清楚，客戶信息都掌握在銷售員手里，萬一銷售員跳槽了，客戶也很有可能就跟著走了。

      4.人員管理問題。某一天，發(fā)貨員走了。沒辦法，只好新招員工。但是，由于流程混亂，發(fā)貨員什么都要干，新員工沒法快速上手，老板娘還得教員工怎么干。老板娘本來就很忙了，還要再教新人，忙上加忙。因?yàn)楣芾砘靵y，員工的分工不清楚，導(dǎo)致新來的員工發(fā)現(xiàn)自己要干的活和招聘網(wǎng)站上描述的不一致，心里就有了意見。員工干的活多且雜，工資也不高，培訓(xùn)也沒有只能野蠻生長，在這里又學(xué)不到東西，往往干不長。員工走了，又得重新招人。至于讓老員工培訓(xùn)新員工，人家老員工本來事情就多，培訓(xùn)新員工這種東西吃力不討好還降低自己的價(jià)值還沒錢，肯定是抵觸的，新員工就更加難上手更加學(xué)不到東西，就更想離職。



      5.成本和利潤問題。到了年底了，來算算帳吧。老板和老板娘一臉懵逼，也搞不清楚自己掙了多少錢，只知道營業(yè)額還是蠻大的，應(yīng)該能掙不少錢吧。至于各種產(chǎn)品成本多少、利潤多少，什么產(chǎn)品好賣什么產(chǎn)品不好賣，什么地方賣的多什么地方賣的少，更是只能了解個(gè)大概。至于該進(jìn)什么產(chǎn)品好，也只能憑感覺，倉庫里還有一些東西積壓在那里，下次不要進(jìn)就行了。至于為什么不好賣，也不知道，也不想知道，太累了。做決策，全憑感覺。未來的目標(biāo)是啥？多掙錢唄！發(fā)展方向是什么？什么掙錢賣什么。

      正是這樣一系列的問題，使得這家夫妻店永遠(yuǎn)都做不大。市場行情好的時(shí)候，日子還過得去，這些問題都并不致命。但要是市場行情變了，問題就嚴(yán)峻起來了。產(chǎn)品有可能滯銷，同行之間競爭激烈，整個(gè)行業(yè)利潤驟降。由于公司管理混亂，成本和利潤搞不清，市場行情也不清楚，在不知不覺中利潤就會(huì)快速降低，積壓大量的庫存使得現(xiàn)金流更加緊張，人員流動(dòng)性大，人才也培養(yǎng)不出來，很容易走向破產(chǎn)。

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