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　　快消行業(yè)里有這樣一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，在淡季的時候，經(jīng)銷商就該休養(yǎng)生息，不斷補強商品、培養(yǎng)員工、維系客戶、拓展渠道，然后在旺季到來時發(fā)力，爆發(fā)式增長銷量，獲得更多利潤。

　　而真正的快消品市場，淡季旺季也是相對而言的，比如做飲料或是冷凍食品的經(jīng)銷商，冬季就相對屬于淡季，而大多數(shù)的非季節(jié)性快消品在任何時候銷量都比較平穩(wěn)，沒有較大的起伏。與前幾年不同的是，近兩年的疫情讓快消行業(yè)愈發(fā)火爆，目前來看疫情已經(jīng)成為常態(tài)化，各地物資供應(yīng)成為剛需，2022年快消行業(yè)持續(xù)加熱，經(jīng)銷商該如何戰(zhàn)略布局？

　　布局這方面，補強商品、培養(yǎng)員工、維系客戶、拓展渠道，在旺季來臨前是必須要做的事。但是在談布局前，我們需要先解決類似下面的幾個問題：

　　1、線下門店的來客數(shù)下滑嚴重，直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款的壓力陡然增加，資金壓力特別大，問你有沒有好的辦法。

　　答：行情不好時候，來客數(shù)下滑是事實，零售商面對營收減少，只能是收緊褲腰帶，延長付款周期，這無可厚非。但誰都有勒緊褲腰帶的時候，延長收款周期延長到一定時間，是不是可以采取強制措施了，比如：

　?、訇P(guān)于應(yīng)收賬款的管理，設(shè)置預(yù)警線，嚴格執(zhí)行。假設(shè)超過公司內(nèi)部設(shè)定的2個月周期，直接斷供，并將貨品拉回。

　　②帶著業(yè)務(wù)員直接將車開到門店處，強制門店直接“繳械”，支付款項。

　　③估計會有經(jīng)銷商會疑惑，難道就這么簡單？貨車開到門店，門店就能把款給我結(jié)了？這種情況需要提到一個背景：當(dāng)這位客戶在門店內(nèi)供應(yīng)的你的貨品占到50%左右，這樣就不怕丟客戶，這個時候經(jīng)銷商對門店有相對的話語權(quán)，說直白一點，就是有“掀桌子”的能力。

　　2、如何激勵自己的業(yè)務(wù)員？

　　這個問題，之前也想找到一個標(biāo)準(zhǔn)答案，幫助經(jīng)銷商解決這類困惑。但事實上，真的沒有。縱觀行業(yè)各優(yōu)秀的經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商都有自己一套完整的業(yè)務(wù)員激勵制度。

　?、?凈利潤分紅考核

　?、?銷售毛利提成考核（銷售收入-商品成本-銷售成本）

　?、?阿米巴制度考核

　?、?銷售提成+階段市場動作獎勵

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　　雖然每位經(jīng)銷商用的考核制度差異很大，但對自身商貿(mào)公司在激勵員工上很管用。

　　為什么會這樣？

　　因為這些經(jīng)銷商在自己的市場生意做得足夠優(yōu)秀。因為市場做得好，慢慢沉淀出了專屬于自己的激勵手段措施。而很多經(jīng)銷商把生意不好，歸結(jié)于業(yè)務(wù)員激勵出了問題。認為設(shè)計出更好的員工激勵措施和方法，市場便能做好。

　　事實上，很多時候往往是先有市場做得不錯，再有更好的員工激勵措施。更好的激勵措施，最終促成了市場更加優(yōu)秀。

　　我們再將上述兩個問題放在一起看，坦率來說，無論是應(yīng)收賬款，還是員工激勵，這都是長期以來存在的常見問題，只不過是因為外部的市場環(huán)境變了，某一些問題被凸顯、放大而已。

　　2022年，顯然，市場需求一直都有，但市場競爭也相當(dāng)激烈，對經(jīng)銷商而言，面臨的生意壓力更大。無論是應(yīng)收賬款，還是員工激勵，抑或是增加一個新的品牌，或減少一個品牌的代理等等，這些都是內(nèi)部先思考的問題。而對于一個過了基本生存線（一兩千萬）的經(jīng)銷商，就要開始認真思考戰(zhàn)略的問題。

　　什么是一個商貿(mào)公司的戰(zhàn)略？

　　有一個指標(biāo)：是否想成為TOP1。

　　能不能將一個品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀蒚OP1？

　　能不能將一個品類在某一個渠道做成TOP1？

　　能不能將一個品類在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀蒚OP1？

　　能不能在當(dāng)?shù)厥袌龀蔀門OP1的商貿(mào)公司？

　　在當(dāng)前的存量競爭時代，只有成為頭部，才有可能享受到上游下游給予的資源傾斜。做不到頭部經(jīng)銷商，不好意思，經(jīng)銷商依舊是兩頭受氣。

　　回到剛剛的問題，應(yīng)收賬款賬期增加，如果你所經(jīng)銷的品類在門店占比足夠高，你自然有底氣，有話語權(quán)，可直接催促讓門店回款。門店不是沒有錢，而是必須要將有限的資金，先給有實力的經(jīng)銷商，先穩(wěn)住大的供貨商。

　　員工激勵問題，如果市場做得好，相比其他經(jīng)銷商，你能給予更好的薪資待遇，你能夠給出超20%的收入水平。收入有競爭力，經(jīng)銷商自然能夠讓業(yè)務(wù)員按照自己的意愿做市場，只要激勵的底層邏輯不出錯，用什么樣的激勵機制，不重要。

　　顯然，當(dāng)成為頭部，坐擁的資源是不同的，品牌商給你資源，門店給你政策，員工更有信心。同時，潛在的好品牌，自然也會向你靠攏，才能享受到所有外部給予的紅利。

　　看到這里，估計會有經(jīng)銷商嗤之以鼻，成為品類頭部哪能這么容易？可這就是我們中間提出的一個觀點：先過了基本生存線，再開始認真思考戰(zhàn)略的問題。催收賬款，激勵員工，這些問題，管理者們肯定都有自己的方法。這個時候借助一些互聯(lián)網(wǎng)軟件工具，可以一定程度上降本提效，更大程度上優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部。

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